В детстве мыл машины, теперь управляет успешным стартапом Pandadoc

Платформа PandaDoc — один из тех продуктов, созданных белорусами, которые больше известны в англоязычных странах, чем в Беларуси. Сервис предназначен для автоматизации каждого этапа работ с документами, что заверяются электронными подписями, и сейчас его используют компании в разных уголках мира.

Краткая справка: чем занимается PandaDoc

Компанию PandaDoc в 2011 году основали в США двое белорусов — Микита Микадо и Сергей Борисюк. А в 2013-м команда запустила свой уникальный одноименный продукт — SaaS-решение, которое автоматизирует все этапы по работе с документами, включая их создание, отправку, хранение, электронную подпись и получение платежей. Сейчас приложение используют по всему миру около 17 тысяч клиентов.

Компания PandaDoc регулярно попадает в различные топы.

Микита Микадо родился в Минске. Можно сказать, что его бизнес-карьера началась еще в детстве, когда в 8−9 лет он вместе с друзьями мыл дорогие машины у торгового центра.

Впервые он приехал в США по программе Work & Travel, где, по его словам, «переворачивал бургеры». Впоследствии парень получил рабочую визу на три месяца, отправился в США и занялся веб-дизайном («делал сайты»). Примерно тогда же он начал работать с Сергеем.

Первую идею стартаперы реализовали в 2009 году — вместе с одногруппниками по БГУИР они начали писать расширения для систем управления веб-сайтами Coding Staff. В том числе благодаря этим идеям парни заработали средства на будущие проекты — Quote Roller (сервис, который позволяет создавать, высылать и отслеживать коммерческие предложения) и уже упомянутый PandaDoc.

Сейчас головной офис компании находится в Сан-Франциско в США, но сам продукт разрабатывается в Минске. Причем, по словам Микиты, в США примерно сто сотрудников, а в Беларуси — в два раза больше.

«90% наших клиентов англоязычные»

Сейчас в Кремниевой долине действует санитарный карантин из-за коронавируса, поэтому сотрудники PandaDoc уже около трех недель работают из дома. Как ни странно, это только улучшило продуктивность команд.

Чтобы поддержать бизнес в период пандемии, PandaDoc добавил бесплатный тариф в инструмент электронной подписи документов eSignature.

Да, у существенного числа наших платных подписчиков сейчас проблемы в бизнесе, и мы даем им возможность оплатить подписку по четвертям или со скидкой. Пытаемся входить в положение, но это мелочи по сравнению с бесплатной электронной подписью. Это более существенно — движение навстречу людям, которые хотели бы подписывать документы, брать кого-то на работу, закрывать сделки, то есть работать удаленно, — поясняет Микита. — В Беларуси бумаги в основном подписывают руками, что по-прежнему требует встречи. Наше решение позволяет этого не делать, однако законодательство Беларуси не адаптировано к тому, чтобы сделать электронную подпись юридически значимой. Поэтому мы работаем на внешний рынок.

Но ранее Сергей Борисюк говорил, что у вас есть один клиент из Беларуси — небольшая компания, которая торгует тракторами.

Запчастями, если точнее. На деле у нас больше, чем один, из Беларуси — клиентов шесть. Но это такой тип компаний, где сотрудники в Беларуси, а сама компания и клиенты — вне ее.

90% наших клиентов англоязычные. США, Канада, Англия, Австралия, Южная Африка, европейские страны. Например, много из Скандинавии или тех же Нидерландов. Есть и из России, но не так много.

Вы недавно попали в топ-5 самого популярного софта по управлению документооборотом, это привлекло новых клиентов?

То, что мы попадаем в различные списки, прекрасно

По словам Микиты, за годы существования стартапа он привлек 23 миллиона долларов инвестиций — в том числе от EBRD, Microsoft и Silicon Valley Bank.
Конечно, если посмотреть на анонсы в медиа, то создастся впечатление, что сумма была больше. Почему так? Помимо инвестиций еще можно взять «в долг» сверху, потому что кредит для бизнеса в США дается под 4−5%. Это где-то выгоднее, чем брать инвестиции. Но когда общаешься с журналистами, то говоришь общую сумму, потому что она больше и красивее, — смеется он. — Мы привлекли относительно немного инвестиций, и это хорошо. Можно сказать, что это такой KPI — привлечь меньше денег и построить бизнес побольше. Пока что по этому показателю PandaDoc в порядке.
Мы продолжаем осваивать инвестиции, рынок большой. Я знаю, что расти еще можно как минимум в 10 раз.

Ваш бизнес растет? Допустим, в 2018-м вы попали в список Inc.5000.

И за 2019-й тоже попадем. Мы растем на 60%, год за годом. Большой рынок и хорошая команда — вот, по-моему, рецепт высокого роста в софтовой индустрии.

«Лучшие продавцы оказались в США, а лучшие инженеры — в Беларуси»

Примерно семь лет назад Микита переехал в США, где и живет до сих пор.

Что делает PandaDoc? Электронный документооборот для отделов продаж. В предыдущем бизнесе мы сами не очень-то умели продавать. Делали работу, но между нами и конечным заказчиком всегда был посредник, который работал меньше, а получал гораздо больше. И мы пытались понять, как же так, почему у нас не получается продавать напрямую так же хорошо, как и у этого посредника, — поясняет выбор своего решения СЕО.

Поэтому мы и сделали PandaDoc, чтобы улучшить свой собственный процесс продаж. Если смотреть рынок продуктов по программному обеспечению, то в Восточной Европе делается много классных продуктов, которые продаются значительно хуже, чем у их конкурентов в США или Израиле.

Мы хотели сделать так, чтобы мы были не хуже, и потому создали продукт, который упрощает документооборот как для конечного клиента, так и для продавца и позволяет вести продажи даже без учета уровня владения иностранным языком.

После этого мы решили каким-то образом поднять область продаж в той же Беларуси. И в определенный момент я поехал в США, чтобы научиться местному ведению продаж. Необязательно это делать именно в Штатах, просто мне казалось, что так будет быстрее.

Людей мы нашли тоже здесь. Нужно нанимать в рамках своего бюджета лучших сотрудников, и лучшие продавцы семь лет назад оказались в США, а лучшие инженеры — в Беларуси.

Может, на наше неумение продавать влияет советское прошлое?

Думаю, да. Маркетинг и продажи у нас были запрещены 80 лет, так что этих институтов просто не существует. Как следствие, наш регион должен был начать с нуля.

Мы с партнерами хотели изменить эту ситуацию позитивным образом. И теперь, допустим, у нас и в США, и в Беларуси есть команды продаж, и в Беларуси она работает не хуже.

Наш бизнес полностью открыт для сотрудников, каждый может зайти на наш внутренний сайт и посмотреть, сколько компания заработала в этом месяце. Мы стараемся делать так, чтобы между США и Беларусью был постоянный обмен опытом. Люди учатся, и, как следствие, внутри PandaDoc в Минске образуется маленький институт маркетинга и продаж в софтовой индустрии.

На вопрос, чему его научила Кремниевая долина, Микита отвечает: быть открытым и в плане бизнеса, и в плане личных качеств проще и интереснее, чем быть закрытым.

«Первые три года нас довольно сильно трясло, но мы выдержали»

За эти девять лет у Микиты бывали моменты, когда ему хотелось все бросить.

Наверное, первые три года нас довольно сильно трясло, и не до конца было понятно, получится у нас что-то или нет. На то было много причин, — рассказывает он. — Во-первых, потому, что в начале у нас особо не было капитала. А во-вторых, когда ты делаешь бизнес за свои средства, происходит какая-нибудь ерунда — и ты теряешь деньги и сильно нервничаешь.

Но задержек по зарплате у нас никогда не было. Хотя никто не застрахован, может, такое еще и произойдет. Наверное, я по-белорусски осторожный и стараюсь лишний раз не рисковать.

Как вам удается соблюдать баланс между личной жизнью и работой? Судя по фото в соцсетях, вы много путешествуете.

Ответ на вопрос, как мне удается не только работать, но и жить, кроется в очень хорошей команде. Моя команда внутри PandaDoc состоит из людей, которые намного лучше и способнее меня в тех областях, в которых они задействованы. Поэтому, у меня остается свободное время.

Я верю, что умные и трудолюбивые люди, если у них есть правильный контекст и психологическая стабильность, устойчивость, безопасность, принимают правильные решения и хорошо работают без лишних нервов, — поясняет Микита.

Тогда последний вопрос: какие планы на ближайшее будущее? Может, планируете стать самыми лучшими в своей сфере и уничтожить всех конкурентов?

Мы не планируем никого уничтожать: рынок большой. Мы хотим построить успешный, сильный, интересный бизнес.

Поделиться:

Читайте VBIZNESE.BY в Телеграмм | Одноклассники | Вконтакте